最近1年半,聚焦亚马逊,很久没露面了。在群提到“亚马逊第一个品开始盈利,后面没有品是亏的,成功率80%”后,@黄小鱼 小鱼叫我分享一下,我就来了。
其实也没这么神,一个是seven指导得好,一个是自己开品不多,也慢(小孩刚出生,想平衡一下)。有运气,也有自己努力的地方。
不过这次分享相信还是能给大家一些启发。
一、师傅领进门。引路人很重要,也不重要。
引路人的重要性
我的引路人、师傅、贵人,是@SEVEN(榜top1大神) ,我开了一家公司的名字,是两个字,一个字是我女儿名字其中一个,一个和SEVEN有关的名字。嗯,可想这两个人对我的重要性。
有幸在SEVEN的408工作几个月,有SEVEN的手把手教学,也和小焦、蕣等408其他几位小伙伴一起交流,把跨境的基础流程打通,也掌握了选品。
第一个品,SEVEN认为不会太差,就开始做。第一个品就开始盈利,无论是资金、信心方面,都为后续打下极大的基础。
引路人也不重要
大家听了,第一时间肯定在想,快快找到SEVEN,逆转命运。
但如果你以为有SEVEN教过,就可以盈利,那就大错了。
后来了解到,去SEVEN哪里学的人不少,失败的也不少,亏个十几万再成功的更是多数,第一个品赚钱的可谓极少。
“师傅领进门,修行在个人”。高人的点醒都是一句话,不要想着保姆式喂饭。
“修行在个人”“修行在个人”“修行在个人”
文章下面我会讲讲,我在修行时的经历和思考(本文重点)
反事实思考
怎么能有“贵人指点”呢?首先,要感恩。
人,都喜欢把成功归于自己,把失败归于别人。
贵人指点一句话,通过自己艰苦努力,成功了。你说“他就一句话,我的成功都是靠自己的,关他什么事。”
“引路人”指点一句话,自己往这方向做,但方法错了,最后失败了,就把失败归功于“引路人”。以后谁敢给你建议?(没成功就是引路人,成功就还是贵人)
高人的点醒都是一句话,不要想着保姆式喂饭。
怎么判断一个人是否“引路人”,给大家推荐一个检查工具:
反事实思考:如果当时情况不同,结果会怎样
这是引路人:
行业前辈指出一个新兴市场机会,并分享如何切入的具体策略。
给你引荐了关键客户或合作伙伴
师傅手把手教你一门手艺的关键技巧和窍门
这不是引路人(但也应该谢谢帮助)
朋友建议你"要努力工作"或"多读书"等缺乏具体的指导
网课老师教可以在公开渠道轻易获取的基础知识
(因为你朋友没有建议你“努力工作”,你也很可能会在书本、网上找到类似建议。)
没有,我会认识SEVEN吗?肯定不会,所以也是我的引路人。
但不是有了引路人,你就必然有收获。问问:自己是否有全程投入?例如不断输出获得信任?有无以诚相待?有无积极参加线下,积极链接?
总价:引路人很重要,没有它,要走多少弯路?但他也不是很重要,成不成功,修行还是靠自己。
二、找到什么是“不可行”
刚强说了“师傅领进门”
现在说说:“修行在个人”,我具体做了什么。
我认为任何领域都一样,要学会成功,首先要避免失败。
因为成功的方法各异,而且通常可行的未必会公开,所以首先是要找到怎么失败的,然后去避免。
失败一:成本过大
机会到处都是,唯一的条件是:你还活着
电商项目和网赚项目不同,就是需要实体资金投入。(这是劣势,也是优势,可以排除没有资金的人)
不少老板还没开始赚钱,就租场地、招人。每个月就固定成本就1万?能活多久?
赚美金汇率7:1,赚钱是很爽的,但亏时,是极惨的。广告一个点击1美金(7元),每天点几十下,不赚钱那就很快顶不住了。
很多现金流出现问题,供应链出现了断裂,无法留下。
我的成本是极度压缩,在家打包,书房当仓库(周转一下马上发货,不太占地方)。从0-1时期不找人,除了节省资金,还能摸清各个环节。
不要拉长战线
从0-1阶段,我不会去扩充市场,无论精力上和资金上,都不允许。
首先最聚焦的产品如何做好创新、研究平台、研究市场、研究透细分领域的受众。等技术成熟了,有一定团队可以分解压力的时候再去扩。因为每个市场的调性和客户的习惯不一样。你重新去研究,又会分散精力。
失败二:做大市场、做爆款
大部分人喜欢做爆款,都问“这市场容量大不大”。其实这不是初创个体/企业的选择。
刚开始应该做“成熟企业/大卖”不会做的事,越麻烦、空间越小越好。
先赚小钱,赚经验。积小胜为大胜,越过就会越好。
开始做爆款的风险是,哪怕产品开始有大流量,发大货时,很可能流量突然没了(或者违规或者被对手盯着攻击),挤压大量资金然后不得不退出市场。经我研究,这种情况很多。
解决方法:
找弱的打
战术只是解决怎么打的问题,战略才解决打不打、跟谁打、在哪儿打、何时打这些更为关键的问题。
当你在面对规模比你大得多、资源比你多得多的对手的时候,不要在需要投入大量资源的市场与领域跟对方较量。
比较好的办法是:选择相对狭窄的细分市场和业务,找到弱的对手(产品、运营都差),从而发挥优势(供应链+创新)
不做爆款,先找弱市场练手。
侧面进攻,逐步扩大优势
作为挑战者,不要从对方所在的主要市场发起正面进攻,至少一开始不要。你可以从对手防护不严密的边缘性市场迂回进入。
先占据边和角那些具有战略价值的地方,先立于不败之地,然后以此为根据地,依托这些边和角,寻找机会向中腹发展。得一寸是一寸,得一尺是一尺。
举例:蓝牙耳机是很大的市场,排名第一的肯定厉害,如果你直接打这个市场(正面进攻),必败无疑。
这时可以开发一款“儿童听书耳机”,再开发“儿童运动耳机”,“女性运动耳机”,然后围绕细分打造“耳机“名声,然后就形成优势了。
失败三:价格战,最下策。
很多人看到有爆品,而且利润可观。就会直接拿相同的产品,然后打价格战。
伐谋、伐交、伐兵、攻城,就是竞争的四个层面。最下策是进攻对手设防坚固的城池。
大卖的爆款产品,广告贵,再也低利润,杀敌1000,自损800,打不打赢不一定,先亏是肯定的。
有三样我是必做。
1产品创新、功能上做出来的必须比对手有优势
2研究客户需求,找到客户必要的需求。
3研究竞争格局,只选弱的对手。
价格战我是坚决不打的,有时还比对手贵,卖得比对手好。
失败四:自己不下场,想招人解决
很多案例是,很多做国内的小老板,想通过组建团队来进军海外。
例如花个100万招人,找产品开发,找运营。这种失败的概率也是挺高的。
盲人摸象
根据我自己亲自下场的经验,选品和运营是不分开的。
我很多选品的数据是从广告报告获得,有几次选了品,开始没有流量,以为产品不行。但经过不断测试运营手段,产品又行了。
很多灵感,甚至从打包的时候获得。
所以我认为,在0-1阶段,自己必须最好下场,然后逐步搭建SOP,逐步外包。
失败五:关注利润,不关注现金流
很多基金经理不是通过提高能力来提高收益,而是通过提高风险来提高收益——查理·芒格
利润不等于现金
一个误区:只要产品有利润,生意就能做下去。
库存不就现金:假设一件货成本50元,卖250元。高利润率,感觉一片大好。但在亚马逊这个生态里,这种想法极其危险。
亚马逊是重库存模式。你需要先垫付大笔资金采购货物,这些货躺在FBA仓库里,虽然是你“资产”的一部分,但它们不是现金。利润再高,如果货卖不出去或者周转极慢,现金就被“冻结”在库存里。
增长陷阱: 生意增长看似很好,但快速增长对现金流是巨大的考验。销量翻倍,意味你要准备可能不止双倍的库存。很多看似“成功”的店铺,正是死在扩张太快、现金流断裂的路上。
解决方案,和之前提到相似,资金不足不做爆款,做压大资金的产品(周转慢或者成本高)
三、找到“什么是可行的”
关注源头知识
很多人靠自媒体获取知识,而不是源头知识。这样在开头就错了。
以投资为例,很多人每天听“大V”分析市场,就是自己不啃经典。
亚马逊有“卖家大学”,这里面基础知识是很完善的,但看的人不多,都去自媒体搜。
比如很多博主,会提到“刷单资源”,然后怎么找亲戚开多店(避免封店),怎么找律师解店。
其实本质从“刷单”开始就错了,因为他们没有研究平台,还用国内的打法。
每个平台都有自己的调性
例如“砍一刀”卖盗版书比较多,高价很难做。
但亚马逊是数据公司,做假和平台对着干,一个全球最厉害的数据公司能不知道你的伎俩?
1、多算胜,少算败
在开始做之前,要步步为营,边学边干。首先是大方向。
研究亚马逊平台调性、研究创始人。研究创业、研究创新。
这对我战略帮助是极大的。
研究亚马逊平台时看的一些书
研究创新、战略时看的书,批量阅读,对我帮助极大。
2、在自己身上,找到信息差
打仗经验是个慢慢积累的过程,所有经验和教训都不能白白浪费,他对韦岗伏击战进行了“复盘”,从地形选择、火力配备等十个方面,一个个细节抠,抠到手榴弹投掷量应提前多少米,都做了分析。——战神粟裕
1、从行动和反思中获得知识和一手信息
战略知识是可以从外面学到。信息差偶尔在外面也能听到。
但基于自己行动,是能产生大量知识和一手信息的。而一手信息就是信息差。
例如我就从广告报告,包装挖掘到很多外面没有的信息。这对开发产品和创新是极大帮助。
反思,不单单是复盘(做对什么,做错什么),应该是全面性的。
包括为什么会这样想(背后的信念),是什么导致:情境、性格、时机等等,越细致越好。
在创业学上,有一个反思表格,可以参考:
2、利用旧优势做组合创新
通常遇到问题,我们会寻求外部资源,想到的是去复制同行业或竞争对手的商业运作模式。
但一种更低风险和可行的,是“围绕自己的优势做组合”是很重要的
这样出来的创新,是对手很难复制的。
举例:我有一款产品好卖(例如女性运动耳机),我就开发周边产品(女性运动袜子)。那这就比一开始“女性运动袜子”的人有优势。
例如,我擅长写作、投资,我会开发更多涉及写作、涉及投资的产品。
例如我背靠,也是即刻出海圈的主理人,我就会多向亚马逊前辈请教。
这些都是别人复制不来的。
3、打造产品开发系统,而不是单个爆品
从追逐单品爆款到构建产品开发系统,也就是一次性成功vs持续性系统
从"做什么产品"到"如何持续找到好产品"的思维转变,因为产品开发不是孤立事件,而是一个可设计的系统。
所以每做一个产品,都要极致复盘,这是打磨系统的燃料。逐步优化自己开发系统。
另外题外话,ai对我的帮助极大。
亨利·福特有句名言,大意是在汽车发明之前,如果你问人们需要什么,答案是一匹 更快的马 。
现在我们不要提出“ai时代,如何让马跑更快”。
很多人太过关注优化工作流,但其实很多几个月后也就是一句话的事。
ai给我更大的作用是,我能批量阅读,利用优质信息/知识直接让ai指点,快速打通几个关键点,战略点。
好啦,这次分享这么多,希望对亚马逊或者新项目从0-1阶段有点帮助。也一样链接更多亚马逊前辈,一起交流。